Директор по закупкам

Руководители подразделений по снабжению и закупкам должны обладать профессиональными навыками по управлению своими подразделениями, управлению поставщиками и проведению с ними переговоров, управлению закупками необходимой компании продукции, управлению запасами и оптимизации всего процесса снабжения компании.
На этом семинаре вы получите практические навыки управления процессами снабжения и подразделениями закупок, систематизируете имеющиеся знания, научитесь применять к закупочной деятельности логистический подход – самый эффективный управленческий метод современного бизнеса и экономики.

 

Этот семинар для вас, если Вы:

  • владелец бизнеса
  • руководитель компании
  • руководитель отдела снабжения (закупок)
  • специалист отдела снабжения (закупок)
  • руководитель или специалист, который хочет повысить свой профессиональный уровень, получить новые знания и навыки в сфере управления снабжением и закупками

 

В результате обучения Вы:

  • получите необходимые знания и практические инструменты для управления закупками и снабжением на современном предприятии
  • сможете из разрозненной закупочной деятельности, создать систему снабжения, оптимально встроенную в бизнес вашей компании и проводить эффективное взаимодействие со всеми подразделениями компании
  • научитесь формировать бюджет закупок, определять потребность и оптимальный размер заказа
  • узнаете о современных возможностях автоматизации многих процессов и электронных инструментах в сфере закупок и снабжения
  • определитесь с тем, какие из современных концепций работы с поставщиками подходят вашей компании, и узнаете способы их внедрения
  • приобретете переговорные навыки, за счёт чего увеличите результативность переговоров с поставщиками
  • увидите весь процесс закупок с точки зрения логистического подхода к управлению закупочной деятельностью
  • сможете управлять оборачиваемостью запасов для получения максимального экономического эффекта от них и снижения операционных издержек на их создание и обслуживание

 

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

 

ДЕНЬ 1:

МОДУЛЬ I. Снабжение компании. Основные понятия. Систематизация

  • Закупки в компании: влияние, место, роль
  • Закупки, как часть снабжения компании и цепочек поставок
  • Понятие «закупки»
  • Цели и задачи процесса закупок
  • Функционал специалиста по закупкам
  • Способность закупочной деятельности повышать рентабельность бизнеса
  • Классификация закупок и материальных ресурсов
  • Логистический подход к закупочной деятельности

 

МОДУЛЬ II. Организация работы отдела закупок

  • Закупки в системе компании. Задачи, процесс, процедуры
  • Внешние и внутренние драйверы создания и развития организационной структуры управления закупками
  • Организация работы отдела закупок. Структурные типы организации закупок, функции и задачи, взаимодействие с подразделениями компании
  • Формирование процессно-ориентированной организационной структуры службы снабжения и закупок
  • Какие основные результаты должен обеспечить отдел закупок в результате своей работы
  • Основные показатели эффективности и результативности закупочной деятельности. Расчет и применению
  • Система мотивации отдела закупок на основе показателей эффективности и производительности

 

Практикум:

  • Упражнение «Формирование матрицы взаимодействия отдела закупок с подразделениями компании»

 

ДЕНЬ 2:

МОДУЛЬ III. Управление поставщиками

  • Регламентация основных процессов работы с поставщиками
  • Системы и критерии оценки поставщиков. Примеры, варианты, модели
  • Выбор поставщиков. Основные методы
  • Внутреннее ранжирование и определение стратегий работы с поставщиками
  • Организация системы постоянного мониторинга работы поставщиков, создание системы замены и ротации поставщиков, подходы к взаимоотношениям с поставщиками, анализ эффективности поставщиков
  • Инструменты и технологии закупок: торги, аукционы, запрос цен, запрос предложений, спецификация и другие
  • Инструменты интеграции поставщик-покупатель, системы электронного документооборота (EDI и другие)
  • Договор поставки и купли-продажи. Комментарии и рекомендации

 

МОДУЛЬ IV. Управление закупками

  • Главные вопросы для отдела закупок: Что покупать? У кого покупать? Когда покупать? Сколько покупать? На каких условиях покупать? Кому и когда платить? Как снижать затраты?
  • Закупочные ситуации
  • Отслеживание заказов
  • Ценообразование. Наиболее распространенные модели ценообразования
  • Ценовая политика и ценовые стратегии
  • Размещение заказа на закупку. Типы заказов. Документооборот отдела закупок
  • Бюджетирование закупок
  • Условия и способы оплаты продукции
  • Отсрочка и скидка. Как считать выгоду и манипулировать
  • Автоматизация и оптимизация процесса закупок
  • Закупки в условиях падения спроса и кризиса. Что делать?

 

Практикум:

  • Упражнение «Оценка и выбор поставщика»
  • Кейс «Расчет окупаемости инвестиций в закупку производственного оборудования»
  • Упражнение «Расчет показателей закупочной деятельности»
  • Упражнение «Применение смешанной стратегии оплаты закупки товаров»
  • Упражнение «Расчет средних цен и объемов поставки для выбора наиболее эффективной ценовой стратегии при проведении закупки товаров»

 

ДЕНЬ 3:

МОДУЛЬ V. Управление запасами

  • Процесс управления запасами: содержание и характеристика
  • Запасы, как объект управления: причины создания, последствия наличия (отсутствия), оптимизация запасов
  • Запасы в системе компании. Виды, роль, модели управления, системы создания
  • Планирование закупок. Инструменты и модели
  • Прогнозирование спроса. Методы прогнозирования и рекомендации для повышения точности прогнозирования
  • ABC и XYZ классификация: современный подход, порядок применения, управление и механизм использования, система рекомендаций
  • Затраты, связанные с запасами: роль и состав затрат, управление затратами, определение рентабельности запаса
  • Стоимость содержания единицы запаса. Методика расчета
  • Неликвиды и дефицит. Как определять и управлять
  • Определение оптимального размера заказа для восполнения запаса: расчет и формулы
  • Разработка алгоритма управления запасами в компании
  • Расчет параметров запаса (точка заказа, страховой запас, пороговый запас, максимальный желательный запас, ожидаемое и максимальное потребление, интервал времени между заказами, объем запаса в пути и т.д.)
  • Размещение запасов в цепочках поставок
  • Современные технологии и автоматизация управления запасами

 

Практикум:

  • Упражнение «Расчет срока хранения продукции, дольше которого хранить на складе убыточно»
  • Упражнение «ABC-классификация»
  • Упражнение «Расчет точки заказа»
  • Упражнение «Расчет размера оптимального запаса»
  • Упражнение «Расчет страхового запаса»
  • Кейс-задача «Управление запасами»

 

ДЕНЬ 4:

МОДУЛЬ VI. Переговоры в закупках

Подготовка и планирование переговоров о закупках

  • Новое определение и понимание переговоров
  • Главные составляющие любых переговоров
  • Модель и алгоритм подготовки к переговорам о закупках
  • Определение цели и задач переговоров с поставщиком
  • Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании
  • Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
  • Подготовка вопросов, разработка сценария
  • Типичные ошибки при подготовке к переговорам

Стратегии переговоров с поставщиком

  • Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы
  • Основные стратегии переговоров
  • «Гарвардский» подход к переговорам
  • Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

Переговоры с поставщиком по телефону

  • Специфика телефонных переговоров
  • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
  • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
  • Управление голосом

Командная работа

  • Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
  • Планирование командных переговоров. Распределение ролей
  • Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку

Управление переговорным процессом

  • Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
  • Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления
  • Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
  • Прессинг и выведение из равновесия
  • Техники общения и тактические приемы
  • Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком
  • Баланс сил на переговорах – как не «надорваться» в ходе переговоров

Манипуляции и противодействие им

  • Тактические приемы менеджеров по продажам
  • Виды, методы и механизмы манипуляций
  • Способы выявления манипуляций
  • Противодействие манипуляциям

Завершение переговоров

  • Как определить когда переговоры пора заканчивать
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей

 

Практикум:

  • Видео-кейс «Нежданные переговоры. Перехват инициативы»
  • Упражнение «Перевод слабых сторон компании в сильные стороны»
  • Упражнение «Мой стиль ведения переговоров»
  • Переговорный поединок «Поставщик – Закупщик»
  • Упражнение «Манипуляционные фразы и ответы на них»
  • Видео-кейс «Командные переговоры»

 

Заказать проведение семинара (для предприятий, центров бизнес-образования и региональных организаторов)