Главная страница » Семинары Юрия Барняка » Семинары » Переговоры в закупках

Переговоры в закупках

Умение вести переговоры — один из ключевых навыков руководителя и специалиста по закупкам, определяющий успех в отношениях с поставщиками и эффективность закупочной деятельности компании. Переговоры - не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести Вас к нужной цели. На нашем семинаре вы узнаете, как добиться успеха в переговорах, как выяснять скрытые интересы представителей поставщика, какие средства влияния лучше использовать, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. Вы отработаете на практике способы эффективного торга, переговорные инструменты и тактики, узнаете, каким образом можно получить лучшие условия и заключить выгодную сделку.

 

Этот семинар для вас, если Вы:

  • руководитель отдела закупок
  • специалист отдела закупок
  • руководитель или специалист, который хочет повысить свой профессиональный уровень, получить новые знания и навыки в сфере управления снабжением и закупками

 

В результате обучения Вы:

  • научитесь определять основные элементы подготовки к переговорам
  • получите приемы и инструменты эффективного проведения переговоров при осуществлении закупок
  • научитесь различным способам снижения закупочной цены
  • получите дополнительные выгоды для своей профессиональной деятельности и своей компании

 

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

 

Подготовка и планирование переговоров о закупках

  • Новое определение и понимание переговоров
  • Главные составляющие любых переговоров
  • Модель и алгоритм подготовки к переговорам о закупках
  • Определение цели и задач переговоров с поставщиком
  • Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании
  • Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
  • Подготовка вопросов, разработка сценария
  • Типичные ошибки при подготовке к переговорам

Стратегии переговоров с поставщиком

  • Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы
  • Основные стратегии переговоров
  • «Гарвардский» подход к переговорам
  • Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

Переговоры с поставщиком по телефону

  • Специфика телефонных переговоров
  • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
  • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
  • Управление голосом

Командная работа

  • Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
  • Планирование командных переговоров. Распределение ролей
  • Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку

Управление переговорным процессом

  • Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
  • Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления
  • Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
  • Прессинг и выведение из равновесия
  • Техники общения и тактические приемы
  • Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком
  • Баланс сил на переговорах – как не «надорваться» в ходе переговоров

Манипуляции и противодействие им

  • Тактические приемы менеджеров по продажам
  • Виды, методы и механизмы манипуляций
  • Способы выявления манипуляций
  • Противодействие манипуляциям

Завершение переговоров

  • Как определить когда переговоры пора заканчивать
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей

 

Практикум:

  • Видео-кейс «Нежданные переговоры. Перехват инициативы»
  • Упражнение «Перевод слабых сторон компании в сильные стороны»
  • Упражнение «Мой стиль ведения переговоров»
  • Переговорный поединок «Поставщик – Закупщик»
  • Упражнение «Манипуляционные фразы и ответы на них»
  • Видео-кейс «Командные переговоры»

 

Заказать проведение семинара (для предприятий, центров бизнес-образования и региональных организаторов)